五金行業(yè)應(yīng)該渠道為王而非制造為王

商場有句老話：得渠道者得天下，五金行業(yè)更是如此。中國五金企業(yè)千千萬，尤其是金融危機(jī)以后，一些外貿(mào)型企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)內(nèi)銷，更是加劇了國內(nèi)五金市場的競爭。渠道為王的道理成了競爭一大法寶。尤其是巨星科技上市，這家五金企業(yè)就是渠道為王的真實(shí)實(shí)踐者。

像我國五金產(chǎn)業(yè)，由于國內(nèi)五金產(chǎn)品的種類繁多，成本壓力增大，銷售渠道成為關(guān)鍵的競爭因素之一，各方對渠道的爭奪日趨激烈。一方面，五金企業(yè)加強(qiáng)了對零售終端的控制，力爭減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)省銷售費(fèi)用，使銷售渠道向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，企業(yè)銷售模式朝著能同時(shí)適應(yīng)多樣化市場的方向發(fā)展。另一方面，銷售業(yè)發(fā)展的趨勢使五金城的地位不斷上升，對行業(yè)的控制能力增強(qiáng)，參與并引發(fā)了以前主要由制造商主導(dǎo)的價(jià)格競爭。五金市場憑借其廣闊的市場覆蓋面、采購規(guī)模和成本優(yōu)勢，在產(chǎn)品定價(jià)、貨款交割等方面對生產(chǎn)企業(yè)的控制能力將日益增強(qiáng)。

全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)后，面對需求日益萎縮的國際市場，不少出口五金企業(yè)紛紛啟動(dòng)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”戰(zhàn)略。一是經(jīng)濟(jì)危機(jī)對外向型企業(yè)造成致命沖擊，眾多外向型五金企業(yè)已陷入經(jīng)營之絕境，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷已成為五金企業(yè)化危為機(jī)的最后一根“救命草”;二是國內(nèi)市場巨大潛在的客戶需求，提供了足夠大的市場蛋糕，不僅可以讓企業(yè)在危機(jī)中生存下來，特別是國家出臺(tái)系列擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策，更是為企業(yè)提供做大、做強(qiáng)的市場機(jī)會(huì)。

現(xiàn)代制造業(yè)是一條環(huán)環(huán)相扣的價(jià)值鏈，包括品牌建立、研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、組裝、采購、庫存、營銷、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)。從事生產(chǎn)制造只是整個(gè)制造業(yè)鏈中的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，是整個(gè)價(jià)值鏈的最低端，只有建立自己銷售渠道、擁有自己的品牌，才能占據(jù)著價(jià)值鏈的最高端。此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)更加體現(xiàn)出，五金企業(yè)要在危機(jī)中立于不敗之地、逆勢而上，必須建立獨(dú)立的銷售渠道。

誰掌握渠道，誰就控制終端，成為市場的主控者。如果說市場經(jīng)濟(jì)普遍存在物質(zhì)產(chǎn)品的供大于求，那么作為渠道的產(chǎn)品則是供不應(yīng)求的稀缺資源。渠道是客戶與廠商的紐帶，是溝通工具、信息反饋系統(tǒng)、價(jià)值交換場地。渠道建設(shè)實(shí)際上就是信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、設(shè)計(jì)系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)、品牌系統(tǒng)綜合一體的平臺(tái)建設(shè)，是一個(gè)綜合性的交易平臺(tái)。

五金外向型企業(yè)在面對經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，經(jīng)受不住“暴風(fēng)雨”沖擊，其根源就在于沒有掌控此交易平臺(tái)。他們習(xí)慣已簡單地生產(chǎn)產(chǎn)品，沉醉于賺取制造業(yè)最低端的勞動(dòng)力利潤，而這類企業(yè)往往是高能耗、低附加值、環(huán)境污染重、技術(shù)嚴(yán)重落后的勞動(dòng)密集型企業(yè)，其競爭力本身就十分脆弱，在危機(jī)中轟然倒下，也是在所難免。

面對當(dāng)今“渠道為王”而非“制造為王”，產(chǎn)能過剩的時(shí)代，以及制造業(yè)逐步向制造成本更低的地區(qū)部轉(zhuǎn)移的現(xiàn)狀，企業(yè)只會(huì)簡單的OEM生產(chǎn)，注定將成為市場競爭下的犧牲品。要重振企業(yè)的生產(chǎn)力，就應(yīng)該建立自主品牌，獨(dú)立的營銷渠道，只有這樣企業(yè)才能成為市場的主宰者，才能有話語權(quán)。

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