3月20日起，記者連續(xù)撥打了河北邯鄲、江蘇鎮(zhèn)江、河南商水、安徽六安等地10多家的太陽能熱水器經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人手機，均被告知目前在忙著在農(nóng)村搞促銷活動，沒有時間接受記者的采訪。還有的經(jīng)銷商正在開車往用戶家里送貨的路上，不方便接電話。
嘉興同濟陽光太陽能公司總經(jīng)理管金國告訴記者，春節(jié)以后，許多太陽能企業(yè)就忙起來了，主要是中標(biāo)以后到各地市場進行網(wǎng)點和產(chǎn)品的備案登記、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的產(chǎn)品招商以及聯(lián)合縣城代理商面向農(nóng)村市場的推廣促銷。
一位名叫馬全國的太陽能熱水器營銷從業(yè)者告訴記者，與往年相比，今年太陽能市場啟動提前了兩個多月。去年中標(biāo)的92家企業(yè)，再加上今年新中標(biāo)的76家企業(yè)，100多家企業(yè)借著“家電下鄉(xiāng)”政策爭奪農(nóng)村市場，只能提前行動。而國內(nèi)太陽能市場的價格戰(zhàn)已不可避免。
農(nóng)村價格戰(zhàn)提前打響
同濟陽光太陽能市場部部長韓強告訴記者，目前國內(nèi)太陽能行業(yè)，除了幾家大企業(yè)實施整體品牌和市場布局，兼顧城市、農(nóng)村、海外等多個市場之外，9成以上的企業(yè)都將市場重點全部放到了農(nóng)村。
經(jīng)過一年多的推廣和醞釀，家電下鄉(xiāng)政策對于太陽能行業(yè)的洗牌和重組效應(yīng)正在開始上演。目前，以同濟陽光、太陽寶、桑夏、海爾為代表的老中標(biāo)企業(yè)，正積極借助這一政策完善和提升在農(nóng)村市場的網(wǎng)點布局和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，繼續(xù)加強對市場空白點的深挖。與此同時，力源、奧克斯、奧力星、盛來等新中標(biāo)企業(yè)則忙于在中標(biāo)區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)布局和產(chǎn)品招商工作。
記者了解到，當(dāng)前對于眾多太陽能企業(yè)的農(nóng)村市場拓展正面臨著兩大難題：一是農(nóng)村市場的銷售網(wǎng)點是相對有限的，往往會出現(xiàn)30多家企業(yè)爭奪一家經(jīng)銷商的情況。這已為農(nóng)村市場的后進者們設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)上的瓶頸；二是太陽能營銷人員的大量匱乏。短短幾年內(nèi)我國太陽能市場迅速井噴，但專業(yè)化的營銷人才建設(shè)和培養(yǎng)卻跟不上企業(yè)發(fā)展的速度，導(dǎo)致了許多企業(yè)在農(nóng)村招商就面臨著無人可用的尷尬。
不過，對于眾多太陽能企業(yè)而言，當(dāng)前最為嚴(yán)峻的問題則是，隨著160多家太陽能企業(yè)集體下鄉(xiāng)參與農(nóng)村市場的爭奪，而由于產(chǎn)品、營銷手段呈現(xiàn)出高度同質(zhì)化的情況，一些規(guī)模和實力較小的中小企業(yè)，為了快速搶占市場份額，必然會采取以低價策略沖擊市場。而一些未中標(biāo)企業(yè)更會通過瘋狂的降價來沖擊市場。
管金國告訴記者，由于當(dāng)前我國農(nóng)村太陽能市場尚未成熟，許多消費者對于產(chǎn)品和品質(zhì)缺乏清晰的判斷和認(rèn)識能力，往往會受到一些超低價產(chǎn)品的吸引。不過，對于同濟陽光這樣的大企業(yè)而言，并不擔(dān)心市場價格戰(zhàn)的沖擊，但也不愿參與到市場價格的亂戰(zhàn)中去，畢竟價格惡戰(zhàn)最終的受害者還是消費者。
記者了解到，目前在國內(nèi)的一些農(nóng)村市場上，一款150升的太陽能熱水器，品牌企業(yè)的售價在2500—3000元，而螺絲刀工廠的售價卻只要1000—1500元，最低的甚至只有800多元。兩者之間的差價達到了一倍多，整個農(nóng)村市場亂象頻生。
從一步領(lǐng)先到步步領(lǐng)先的路徑
可以說，今年的太陽能熱水器市場爭奪將是最為激烈，亦是最為艱難的一年。
在價格戰(zhàn)層出不窮的背后，整個熱水器行業(yè)將會步入市場重組與行業(yè)洗牌的通道。市場將會出現(xiàn)以年銷售規(guī)模30萬臺為標(biāo)志的分水嶺。管金國認(rèn)為，目前再來轉(zhuǎn)型做品牌和規(guī)模化運作的企業(yè)，將會面臨很大的難度，但如果一些企業(yè)今年的產(chǎn)銷規(guī)模達不到30萬臺，甚至是50萬臺以上，今后幾年的生存壓力將會非常大。 韓強也認(rèn)為，眼下對于眾多以家電下鄉(xiāng)為核心展開市場布局的企業(yè)而言，尋找優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商是企業(yè)擴張的關(guān)鍵一環(huán)。不僅要采用適合農(nóng)村環(huán)境的宣傳促銷方式開展銷售和品牌推廣。還要充分挖掘和利用農(nóng)村的人脈關(guān)系頻繁走動與聯(lián)絡(luò)，發(fā)揮口碑效應(yīng)建設(shè)品牌效應(yīng)。此外，面向農(nóng)村市場的售后服務(wù)要跟得上，還要提供性價比高的產(chǎn)品。
記者注意到，近年來在國內(nèi)太陽能市場上，以同濟陽光為代表的浙江太陽能企業(yè)已經(jīng)通過搶先的市場布局和品牌運作，提前打響了市場卡位戰(zhàn)。早在5年前，同濟陽光便明確了“先有市場、后有工廠”的擴張思路，通過將重點將產(chǎn)業(yè)兩端擴張，一方面全身心投入市場的拓展，扶持和培養(yǎng)一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，通過近年來的運作對網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量進行了二次梳理和規(guī)范化運作；另一方面則注重產(chǎn)品技術(shù)和增值功能的研發(fā)與創(chuàng)新，在國內(nèi)太陽能行業(yè)首家明確了“安全太陽能”品牌的定位，并推出了獨家研發(fā)的“雷盾”系列產(chǎn)品，一舉改變了此前太陽能主機安裝在屋頂，打雷時產(chǎn)生的電流通過管路進入室內(nèi)等不安全因素。
管金國則認(rèn)為，同濟陽光在太陽能行業(yè)是選擇了合適的時候做了應(yīng)該做的事情，從最初首次行業(yè)內(nèi)實施大品牌營銷，建立品牌系統(tǒng)和理論。到后期快速地建立一支高素質(zhì)而穩(wěn)定的營銷隊伍，并通過這些人員開發(fā)和維護我們的經(jīng)銷商隊伍。最終，在去年通過我們在品牌、營銷、市場等多個支撐點的力量積累后，實現(xiàn)了我們在產(chǎn)業(yè)制造裝備和研發(fā)創(chuàng)新能力上的全面升級，這一件件事情都是水到渠成、自然落定。
正是通過這一件件方向明確、戰(zhàn)略清晰、策略妥當(dāng)?shù)奶崆安季郑€(wěn)步推動了同濟陽光在國內(nèi)太陽能市場從最初的品牌、營銷領(lǐng)先，到現(xiàn)在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、制造裝備等系統(tǒng)性領(lǐng)先，不僅推動了其成為浙江太陽能市場的領(lǐng)頭羊，還快速推動著其成為全國市場領(lǐng)導(dǎo)者的夢想一步步前進。
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