飼料行情低迷，整個行業(yè)的日子都不好過，飼料經(jīng)銷商更是如此。要籌錢從飼料廠進(jìn)貨，要選擇客戶把飼料賣出去，還要承擔(dān)起幫客戶賣魚、看魚病等等事務(wù)，“兩個肩膀，壓力都擔(dān)不過來”。
一般來說，在行情長期不振時，確保自己資金鏈安全，往往是經(jīng)銷商的第一選擇，常規(guī)的做法是篩選客戶、壓縮銷量、精簡客戶數(shù)量。
在當(dāng)前整體行情低迷的形勢下，仍有不少飼料經(jīng)銷商通過整合自身資源、優(yōu)化經(jīng)營等方法，擴(kuò)大了自身變現(xiàn)空間，實(shí)現(xiàn)了良性生存。
順德均安鎮(zhèn)一飼料經(jīng)銷商，年銷草魚飼料5000多噸，自有魚塘60多畝。飼料賒出去后，收購養(yǎng)殖戶的統(tǒng)鯇，放在塘里，養(yǎng)到7-8斤規(guī)格，過年期間銷售。據(jù)了解，該經(jīng)銷商的養(yǎng)殖密度一般在2000-3000斤/畝，高峰期可達(dá)6000多斤/畝。經(jīng)銷商自己掌握渠道，除了常規(guī)流通以外，還供港出口，或是吊水之后銷售。
三水樂平鎮(zhèn)一飼料經(jīng)銷商，把自己的100多個客戶，一連減掉了70多個，只剩下30多個。通過改變養(yǎng)殖方法、提升技術(shù)水平、改變傳統(tǒng)賣魚方式，重新形成了牢固的客戶群，其中7-8戶成為最核心客戶。在幾年的不斷學(xué)習(xí)中，客戶的養(yǎng)殖水平持續(xù)提升，經(jīng)過短期的飼料銷量下降后，養(yǎng)殖面積和收入都有了回升。經(jīng)銷商在其中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，和他們共同成長，做大做強(qiáng)。
在以上兩個典型案例中，經(jīng)銷商所關(guān)注的焦點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，即從以往的“銷量”變?yōu)楝F(xiàn)在的“客戶”，通過有意識地突破自身原有的經(jīng)營體系或模式，努力整合內(nèi)部外部資源，營造了新的價值增長點(diǎn)。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，類似的例子還有不少，有的經(jīng)銷商通過和水產(chǎn)流通企業(yè)合作，獲得了大批量銷售的穩(wěn)定渠道，還有的經(jīng)銷商已發(fā)展成為公司化運(yùn)營，和當(dāng)?shù)厮a(chǎn)協(xié)會合作，品牌營造和成魚銷售同時進(jìn)行，例如中山東升鎮(zhèn)的脆肉鯇，當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的幾個飼料經(jīng)銷商，都兼有大魚中的身份。
分工不斷細(xì)致，平均利潤越來越低，這是每個行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。草魚行業(yè)的未來可以說并不樂觀，飼料經(jīng)銷的競爭也會越來越激烈，對每個經(jīng)銷商的要求也不斷提高。為此，經(jīng)銷商更應(yīng)明確自身的優(yōu)勢和不足，長期積累自身資源，不斷彌補(bǔ)短板，才有可能在未來的市場中占有一席之地。
